• 存量时代的会员体系升维运营

    /2019-12-18 19:48:30/



  • 运营的工具里关于有效维系老用户的选项并不多,会员体系是其一,但说到底,会员体系的本质依旧是:


    “会员体系的本质是基于流量层面的运营策略”。

    市面上依据会员体系的构建逻辑,可以划分为以下三种:

    1)积分制,典型代表如Sephora,通过消费获得积分,根据你的积分量划分等级,也就是消费量=等级;

    2)独享制,典型代表如Costco、小黑鱼,你只有成为会员后才能进行消费;

    3)全家桶型,典型代表如天猫88VIP、亚马逊的Prime。全家桶式不但让用户享受主营业务带来的直接权益,更因为企业生态的特点,用户可以享受到很多附带权益。

    例如天猫88VIP开通后还能同步享有优酷VIP和饿了么超级会员权益。这点对企业来说,全家桶式会员体系在加强零售主业的用户粘性外,也可以进一步培育体系内相对弱势业务。亚马逊每推出一项新业务,都会将权限加入Prime全家桶进行导流。

    其实无论付费与否,会员的权益差异特点决定了会员本身是一种用户筛选机制,通过给与相对普通用户更多的权益,让会员用户支付更多溢价,挖掘更多收益。

    会员权益的构建逻辑是,现有服务已经得到用户认可,而针对有会员身份的会员还需要增加服务的力度,对其提供更有价值的服务。也就是会员权益是建立在已有服务的基础之上,是对现有业务的“锦上添花”,而非“雪中送炭”。
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